作者：孟生荣
国产医疗器械企业起步较晚，和国外比有较大差距，如何在进口产品的狭缝中生存发展，是摆在每一个国产医疗器械企业面前的问题。本文我梳理了国产医疗器械企业的几种竞争策略，并指出不同竞争策略的主要风险，以及选择竞争策略的考虑因素。
高举高打（学霸策略）
所谓高举高打，就是正面进攻。好比*事上的会战，比的是双方的兵力、武器装备、后勤补给。对企业来讲，就是主攻产品核心技术，将自己产品的技术保持在世界领先水平。拿人们比较熟悉的手机行业为例，手机最核心的是CPU，华为通过自己多年的努力，做出了能够媲美高通的麒麟芯片，从而具备了与苹果正面抗衡的能力。
国产医疗器械企业采用这个策略的不多，比较典型的如联影。医疗影像设备被GPS垄断，国产大多在低端市场艰难生存。联影却走了一条不同的道路，主攻高端市场，产品向GPS看齐，通过多年的努力，目前看来已在高端市场占据了一席之地。
我把这个策略比喻为学霸策略。学霸的思维方式是什么？简单粗暴，那就是暴分。学霸进入一个行业的方法是什么？考取知名大学相关专业，得到尽量高的GPA，读到硕士或者博士，最好出国留学深造，并把该拿的执业证书都拿到。
学霸策略的主要风险是能力不足，通俗的讲就是当学霸太难。学霸策略对个人能力要求高，且周期长，花费大。这个世界学霸是少数，如果普通人自不量力，以为自己是学霸，结果能力不足，很容易中途被拖死。
降维攻击（学渣策略）
我第一次听到降维攻击一词，还是来自于一位学长。他给我打了一个比喻，老鼠要怎么战胜人？就是把人从地面引到下水道。地面是三维空间，人比老鼠高大，老鼠自然不是人的对手。但是下水道空间狭小，可以看作二维空间，在下水道里高度优势失效。这就好比*事上的肉搏战，一旦进入肉搏战，武器装备上的优势就完全无法体现，取胜的往往是装备落后的一方。
对企业来讲，降维攻击就是避免与行业领袖在高端市场比技术，而是在低端市场比价格。也拿人们比较熟悉的手机行业为例，比较典型的是小米。在小米搅局以前，智能手机是苹果三星的天下，价格高高在上，技术遥遥领先，国产手机那时候又称山寨机。小米发现低收入群体对产品技术要求不高，他们需要价格便宜的低端智能机。那个时候小米并没有技术，但掌握低端技术的供应商很多。于是小米顺利切入了低端智能机市场，而苹果却并不能与它竞争，因为低端机市场中技术优势完全体现不出来，而比拼价格自然不是苹果三星的长项。
降维攻击用在医疗器械行业中，不得不提胶体金。胶体金技术在IVD内属于低端技术，只能做定性，难以定量，医院很少会用这类产品。然而正是在这一领域，因为跨国公司的技术优势体现不出来，国产产品取得了压倒性优势，甚至反攻到国外，占领了国外市场。
我把这个策略比喻为学渣策略，在学校里学渣不会和学霸拼成绩，他如果想和学霸叫板，最好的方式是放学后把学霸揍一顿。学渣策略对个人能力要求不高，简单易学。其主要风险是竞争过激，通俗的讲就是学渣过多，因为进入门槛低，学渣之间互相竞争，后果也是相当的惨烈。
差异竞争（特长生策略）
差异竞争就好比*事上的运动战，你装备比我强，我跑的比你快啊，让你只能据守某些城市要点，从而把广大农村让出来。对企业来讲，差异竞争就是宣传特殊卖点，占据细分市场。还是拿人们比较熟悉的手机行业为例，最典型的例子是oppo和vivo。你性能强，我有美颜；你性能强，我充电快；你性能强，我颜值高；你性能强，我音质好。总之我就是有各种不重要的优点，可以捕获各种有特殊需求的客户。
国产医疗器械差异竞争一个比较成功的例子是安瀚医疗。传统的内窥镜竞争主要是镜头之争，清晰度越来越高，从2D到3D等等。安瀚却把竞争点放在减少胃镜检测的痛苦上，推出了磁控胶囊内镜，硬是在寡头垄断的内窥镜领域杀出了一条血路。
我把这个策略比喻为特长生策略，特长生既不会和学霸拼成绩，也不会和学渣斗殴，而是在一些偏门领域取得好成绩，也能考上好大学，找到好工作。特长生策略的主要风险是需求不足，通俗的讲就是特长无用。很多企业都想走差异竞争道路，无奈未能深刻理解客户需求，臆想的客户需求并没有多少客户愿意买单。
策略选择
竞争策略的选择，我归纳为四看：看自己、看竞争、看客户、看供应商。
看自己，即是看自身实力，自己有没有足够的资金实力和人才储备高举高打，自己有什么特长可以差异竞争。
看竞争，竞争是否已经激烈到无法再进行降维攻击的程度，未来是否可能竞争过于激烈，激烈竞争下是否还有利润空间。
看客户，主要看客户需求，客户对产品的要求高不高，客户之间需求差异大不大。
看供应商，主要看上游供应商多不多，价格压力是否能转嫁到上游。
总结如下表：
作者：孟生荣
武汉大学生科院博士，CPA，多年体外诊断试剂研发经验，现从事医疗行业投资，主要
