管树华
一、增员难是个永恒的话题——两大巨擘都在抢人最近在网上看到每日经济新闻-0-0的一篇报道（以下简称报道），说是“大家保险”（原安邦保险改名而来）最近发出年集中社招启示，总计招聘余人，工作地点覆盖全国大部分省份。
大家保险重整之后，大量招人，应该是可以理解的。百废待兴呀，或者不说百废待兴，就说重新出发也行。总之，正是招兵买马或招降纳叛的时候。
报道又说，上市险企中的中国平安更是积极抢夺人才的一大代表，据不完全统计，年以来中国平安发布的招聘信息就有几千条之多，涉及多家子公司的不同岗位，涵盖多座城市。
4月6日，2世纪经济报道也跟进报道，4月5日，中国平安“国聘行动”专场上线，面向全社会求职者开放约2万个岗位需求。据中国平安介绍，此次国聘行动，中国平安全面开启“云招聘”模式，集团共有20多家专业公司参与，约2万个岗位面向全社会开放。此外，平安正在面向全国招聘数十万保险代理人。报道称中国平安月启动了年春季校园招聘，面向海内外高校学生开放多个职位需求，岗位涵盖技术类、产品类、职能类、医疗类、营销类、管培类等多种类型，包括届的应届生补招及届实习生储备。
中国人寿也于月日启动了春季校园招聘活动，累计提供个岗位，拟招聘26人。截至月29日，中国人寿已经收到超过2万名应届毕业生投递的简历。中国人寿此次的春季校园招聘，无论是参与招聘的机构数量还是招聘岗位数量都是近年来的较高值。
中国人寿介绍，公司将为入职新员工提供广阔的职业发展平台。例如，公司设有基地平台培养、星火计划、展翼计划等各类人才培养项目，通过制式培训、导师辅导、轮岗锻炼、基层实践、人才评价等方式，使员工真正获得成长与发展。
保险业的人力流动性很强，不进则退，不增就可能减。人力资源是最重要的战略资源，劳动创造财富、劳动密集型、一分耕耘一分收获，怎么说，都不为过。现在各个城市不是用各种神*策抢人吗？因为业绩年年都要增长增长，而增长主要都是靠人海战术，所以增员是保险公司的基本法的基本法。据有人研究，寿险业的增长与人员的增长的正相关性达到96%，什么意思呢，就是说，某公司的业绩增长了，几乎百分之百与人员增加正相关。
树华观察了多年，保险公司一直就在缺人的状态中生存和发展并且增员越来越难，这确实是个事实。而且几乎是保险业界的永恒话题。
二、此消彼长是另一种节奏——平安人减国寿人增之前，《每日经济新闻》也曾报道过，一些大型寿险公司代理人规模去年前所未有的出现了人力下降。根据各家年报数据，截至年末，平安寿险、太保寿险较年末减少了2万、5.7万人。而以中国人寿为代表的其他三家上市寿险公司则逆势增长，截至年末，中国人寿、新华保险、人保寿险（属于人保）代理人分别增长了7.4万、.7万人、4.5万。哈哈，此消彼长，代理人犹如海里的鱼群，游来游去。抢鱼的人难免有点心急忙慌。如果是完全的此消彼长，总量平衡，对行业来说没什么变化或者是零和增长，但对不同的公司而言，则意味着竞争得失或兴衰征兆。这里我们特地将国内寿险头部的两大竞争对手的抢人行动和竞争策略做一个关联对照分析。
表一、年中国人寿和中国平安代理人存量变化对比表从中看到，一增一减，中国人寿占了上风。中国人寿、平安人寿的代理人数量差距从年年末的.9万升至4.万。但是不是这边增的人就是那边减的人呢，好像不完全是这种绝对的对等。事实上，中国人寿在太保也一样挖人，不仅在太保寿险挖人，在太保产也挖人，其吃像有点.......
也有人说是平安本身就在做优才计划，主动在压缩精简人员。事实的真相又是怎样的呢？其实，绝不是一个在争，一个在让，而是都在争，目标都是量增力也增。
三、薪酬是人力集聚的基础——平安薪酬略低人寿市场上抢人，条件当然第一看薪酬了。各家保险公司的薪酬谁最有竞争力呢。下面是每日经济新闻根据各家保险公司年的年报拉出来的一张5家上市保险公司的平均薪酬对照表。我这里只聚焦两家公司公司的数据。中国平安集团虽然人均薪酬比中国人寿股份低成，但不一定有可比性，因为平安的薪酬是集团的平均薪酬，其中包括银行的薪酬，而银行的薪酬高出保险成倍，所以会拉高其平均薪酬，加之平安的高管的薪酬更高，所以其保险业员工的薪酬可能被拉高了一些，也就是说，实际上平安人寿的员工薪酬比中国人寿（上市公司而非人寿集团）的薪酬还要低一些。可见平安在寿险方面的薪酬明显比不上中国人寿股份的薪酬。在人才的竞争力上，中国人寿的薪酬上可能占上风。不过我们看到平安还在努力向国寿的薪酬水平靠拢，年度增长幅度较快。
表二、年中国人寿和中国平安员工薪酬的情况对比表但据『慧保天下』梳理，年上市保险公司员工的平均年薪为2.54万元，同比增长.6%。这个数据较高，可能是包括保险公司员工的所有社保、福利的所得。具体来看，中国平安年职工薪酬达75.06亿元，员工人数达7.22万人，位居首位，其次，中国人保职工薪酬以44.7亿元，员工人数9.9万人稳居第二。表二是每日经济新闻的数据，似乎有些不准确。下面我们来细看慧保天下的数据。
表三
从每家公司员工平均薪资来看，上市险企的平均薪资为2.54万元，而众安保险以29.74万元的绝对优势位居第一，新华保险26.25万元位居第二，中国太平以25.58万元排名第三位，中国太保则以9.08万元排名最末。
从人均薪酬同比增幅来看，年员工薪酬水平相较于年有较大提升，增幅.6%。其中太平人均薪酬提升幅度最高，高达26%，众安其次，也有近2%的涨幅。中国人寿和太保薪资涨幅水平较弱，国寿去年仅提薪4.92%，而太保为9.2%，也低于平均水平。
整体看，香港上市的保险公司众安保险、中国太平的薪酬和提薪幅度，在上市保险公司中占优势。
表四
从员工数量看，7家上市公司整体数量达到89.2万人，较年负增长.27%，基本保持稳定状态。平安、新华、太平、众安年员工数量均有所下降，国寿、人保、太保累计小幅度提升0.5万人。
从总员工数看，中国平安年的员工人数以7.22万人稳居第一，相比第二名人保9.9万人超出接近2倍。
上述数据，我们还是以慧保天下的数据为准吧。
四、中国平安人力优才计划——结果是人员变少了前面说过，平安的代理人总数在下降，下面我们将看到，其员工数量也在缩减。中国平安最近披露的年报显示，截至年2月日，中国平安共有在职员工7.22万人，较年末减少了人（一面在抢人，一面人员在减少，怎么解释？）。其中，保险类业务从业人员2.92万人，（其中产险多少人，寿险多少人，这里看不到，推测产险有20%的人员约4万人，则寿险方面约有9万人。如此，则平安寿险的员工数量接近是中国人寿员工的两倍，但管理服务的保费规模差不多，可以判断平安的人力资源安排有些偏多）银行类业务从业人员.4万人，资产管理类业务从业人员.万人，科技类业务从业人员0.75万人。中国平安年报显示，虽然年公司员工总数减少了人，但博士、硕士研究生学历的员工却增加了人，占比由6%提升至6.79%。为了更好地鼓励核心人才长期扎根，平安制定了核心员工持股计划和长期服务计划。年报显示，截至年2月日，平安员工长期服务计划已覆盖.万人，占员工总数的8.4%。核心员工持股计划参与对象包括名核心关键人员。为强化内部激励，年中国平安首次实施了50亿元A股股份回购。值得一提的是，中国平安包括董监高在内的核心关键人员薪资水平一直处于业内最高水平。年年报显示，其核心关键人员税前薪资超过万元的有董事长兼首席执行官马明哲、副董事长孙建一（已退任）、总经理任汇川（已退任）、首席财务官姚波、常务副总经理李源祥（已退任）、副总经理蔡方方。此外，中国平安最高薪关键管理人员的税后薪酬显示，年新增2人至万元至万元组别。
哈哈，这才是重赏之下必有勇夫呢。但是，抢高端人才，平安被友邦射中了一枪。射人先射马，擒贼先擒王。友邦没敢直接射马，背地里就射下了李源祥。加上任汇川的出走（据说是到一家互联网金融公司，我们闻到了跨界竞争的硝烟味道）折射出平安的人才环境的变化。平安的解释很到位——平安是业界的*埔*校。
就基础人员而言，在一线人员方面，人力和薪酬计划的主要目标，是提高业务绩效和规模增长。在业务人员范畴，平安推出的策略据说是优才计划。平安的“人口减少”可以理解为中国人寿等公司的争抢，也可以同时理解为其自身也在主动地实施“优生优育”。据悉，现在平安的寿险代理人渠道改革将走“健康人海”战略，即代理人渠道从过去“健康规模”逐步过渡到追求质量、追求代理人收益。近年平安将“优才计划“作为提高代理人产能的重要抓手，“优才计划”主要招聘学历在大专或本科以上，具有经营意识和管理潜能的优秀人才。截至年末，平安优才人力规模达0万人，占比近0%，优才新人产能及收入约为普通代理人的2倍。平安衡量代理人渠道改革成功与否有三个指标，一是与市场和社会平均收入相比，代理人收入不断提升，二是公司价值不断增长；三是实现可持续发展。
但不管怎么解释，平安的内部员工和营销员都在减少。
五、中国人寿现行发展战略——重点聚集人才培养中国人寿在年报中表示，年公司围绕“重振国寿”战略部署和“三个确保、三个聚焦”总体目标任务，本公司围绕“重振国寿”战略部署，以“双心双聚”为战略内核，始终坚持稳中求进的总基调，坚持“重价值、强队伍、稳增长、兴科技、优服务、防风险”的经营方针，加快构建“一体多元”发展布局和市场化投资管理体系，强化科技赋能，聚力销售转型和保障型业务发展，变革销售、投资与服务体系，持续提升风险防控效能，实现了价值与规模的有机统一。重点工作之一就是聚焦人才培养，抓好干部员工培训，丰富培训资源，创新培训方式，组织系统各级员工完成年度培训任务，全面提升员工综合素质能力和专业岗位技能，为推动公司高质量发展提供人才保障。
六、两家公司营销员的绩效——平安的营销员更牛现在我们再来看我做的另外一张表格：营销员的人均绩效的横向对比表格
表五、年国内寿险业头部企业营销员的人均绩效的横向对比表不出我所料，平安外勤（营销员）的绩效高于中国人寿,平安的情况很直观，营销员有收缩，但存量相对绩效比中国人寿暂时仍有优势。但我从各种数据推算，中国人寿的内部员工的销售绩效比平安的高。
而且据金融时报的报道分析，中国人寿在代理人渠道人力增长的同时，其他渠道营销员数量均呈现下降。截至年底，中国人寿银保渠道销售人员为6.6万，同比下降2%；团险销售人员为6.55万，同比下降2%。此外，中国人寿已在年退出了电销市场。这说明什么？说明中国人寿在明显地加强个人代理渠道的人力。
七、两家公司去年的业绩PK——平安更综合国寿更专业.年，中国人寿的总资产达人民币7,.4亿元，较年底增长4.5%；
2.内含价值为人民币9,.87亿元，较年底增长8.5%。这一点，比平安强很多。简单理解，是其业务结构比平安好。
.退保率为.89%，同比下降2.80个百分点。这个成绩也不错。
4.营业收入为人民币7,45.65亿元，同比增长5.9%；好像比行业平均增长要好呢。
5.实现保费收入人民币5,.86亿元，同比增长5.8%，继续保持行业领先地位；
6.年，中国人寿进一步优化业务结构，实现寿险业务总保费4,.62亿元，同比增长2.%；增速不够理想。健康险业务总保费为,.8亿元，同比增长26.%；看来，保费总体增长水平是靠这个险种拉动的呢。意外险业务总保费为49.4亿元，同比增长.8%。
7.一年新业务价值为人民币.98亿元，同比增长8.6%。这个指标也是寿险公司很看着的指标呢。这个方面好像中国人寿也比平安强很多。
8.个险、银保渠道一年新业务价值率同比分别提升.2、5.个百分点。这方面，平安好像是下降的或不理想的。
9.长期期交业务，业务结构持续优化。首年期交保费达,.6亿元，占长险首年保费比重为97.89%，同比提升7.7个百分点，其中十年期及以上首年期交保费达59.68亿元，同比增长42.%，占首年期交保费比重为54.08%，同比提升4.2个百分点；续期保费达,.97亿元，同比增长5.8%，占总保费的比重为68.0%。总的来说，我们要了解，寿险公司在保费收入上是喜欢长期交费，准时续保的个人保险业务就好了。
0.首年期交前十大主销产品中6款为保障型产品；特定保障型产品保费占首年期交保费的比重同比提升8.6个百分点，特定保障型业务保单件数与件均保费同步提升。
.投资资产达人民币5,.28亿元，较年底增长5.%。
2.实现总投资收益,.4亿元，较年大幅增长77.7%。本公司总投资收益率为5.2%，净投资收益率为4.6%，考虑当期计入其他综合收益的可供出售金融资产公允价值变动净额后，综合投资收益率为7.27%。
.受投资收益增加、手续费及佣金支出税前扣除*策调整的影响，本公司归属于母公司股东的净利润为人民币.87亿元，同比增长4.5%。中国人寿还是很老实的，为了当年的报表好看，可能把所有的利润都体现出来了，一点都没有为年一季度留一点垫底的利润。
4.核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率分别达.7%、.5%。
我这里将中国人寿年经营的核心数据都点评了一遍，我的主要目的其实是为了说明，中国人寿的这个业绩是在内部职工少于平安近一倍的人员的情况下完成的。所以他的员工的收入高于平安是理所应当的。同时，TA也有加人扩*的基础。
年，中国人寿自己表示，全年他们持续聚焦价值提升，加快转型变革，核心业务实现较快发展，新业务价值显著提升。在实现销售队伍稳步扩量的基础上，队伍质态不断提升。截至年底，本公司总销售人力达84.8万人。如果这样毛算下来，其总收入7,45.65亿元除以84.8万人的销售人力，人均销售收入为4.2万元。
个险渠道。年，个险渠道注重价值导向，着力推进销售管理转型升级，坚持保险回归保障，强化业务、队伍和基础管理统筹发展，实现了价值与规模的有机统一，渠道新业务价值率显著提升。本报告期内，个险渠道总保费达4,66.2亿元，同比增长6.9%，首年期交保费达88.65亿元，同比增长5.8%，在长险首年业务中的占比达99.67%。其中，十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为62.24%，同比提升5.89个百分点。续期保费为,66.76亿元，同比增长6.2%。个险渠道一年新业务价值率达45.%，同比提升.2个百分点。年，个险渠道销售队伍实现量质齐升，队伍发展驱动业务增长成效明显。截至年底，个险渠道队伍规模为6.万人，较年底增长2.%。队伍质态持续改善，月均有效销售人力同比增长4.9%，月均销售特定保障型产品人力同比增长4.8%。截至年底，个险销售队伍中的收展队伍规模达57.7万人，较年底增长42.%，增速快于渠道整体增速。年，个险渠道基础管理水平显著提升，各项基础管理指标均有所改善。
下面我们来看平安的一些关键数据。
今年二月份，雪球在新浪财经上发文，点评中国平安年年报的困境和亮点:
中国平安年主要的业绩指标：
中国平安集团的内含价值在年同比增长2.5%，在年同比增长9.8%；归母营运利润在年同比增长8.9%，在年同比增长8.%。
中国平安寿险及健康险一年期新业务价值在年同比增长7.%，在年同比增长5.%；前面我们看到，中国人寿的情况是一年新业务价值同比增长8.6%。这方面平安落后了呀。
新业务价值率在年为4.7%，同比提升4.4pct，在年为47.%，同比提升.6pct。
中国平安年保险资金投资组合总/净投资收益率为.7%/5.2%，同比下降2./0.6pct，而年组合总/净投资收益率为6.9%/5.2%。
从以上数据可见：
平安集团各项综合指标，在年的业绩，相比于和年是减速的，在整体的成长上在变慢；
中国平安年各项业务营运利润及增长情况：
平安集团的营运利润整体增长8.%，看着并没有问题。占比66.2%的寿险及健康险业务同比增长25.2%，也是不错的表现。占比5.7%的财产保险业务同比增长70.7%，看着数字很棒，但主要是保证险增量的原因。
下面把寿险业务营运利润展开，详细看的时候，问题就出现了。
平安寿险及健康险业务年的营运利润税前同比增长只有2.6%，这才是平安年报中最大的问题！注意，这里可能有个问题要强调，那就是“税前”二字，因为，平安寿险及健康险业务营运利润.5亿元，同比增长24.68%，这个增长幅度是否大部分也是靠减税*策得来的?
营运偏差及其他，在年有27.49亿，但年却只有04.06亿，同比下降了52.2%。平安财报中解释到，这一指标变动是因为“公司持续加大科技、队伍建设等战略投入，以及保单继续率短期波动导致营运偏差下降”，保单继续率的下降是目前寿险经营最大的问题了，这两年寿险很严重的问题就是新保单很难卖出去，卖出去的很容易遭遇退保，后面需要重点